Juha Harju (Soltech Oyj/ Descom Oy) kirjoittaa blogissaan myyntiosaamisen merkityksestä ja peräänkuuluttaa myynnin ja markkinoinnin hallintaa alalle kuin alalle.

Harju toteaa myyntiosaamisen arvostuksen erityisesti Suomessa olevan alamaissa ja siksi ihmisten hakeutuvan ammatteihin, joiden arvostus näyttää korkeammalta. Syynä ovat mm. myyjän ammattiin liittyvät mielikuvat lipevistä kaupustelijoista.

Kirjoittaja on oikeassa todetessaan myyntitehtävän olevan palvelutehtävä. Myyjän roolina on luoda luottamusta ostajaan, jotta hän voisi ratkaista ongelmansa yhdessä yrityksen kanssa. Myyjä rakentaa siltaa asiakkaan ja palveluntarjoajan välille.

Tämä näkökulma houkuttaa pohtimaan myyntiosaamisen merkitystä aloilla, joihin se harvoin yhdistetään. Ajatellaan vaikkapa kirjastoa tai museota, joiden koetaan edustavan korkeakulttuuria ja joihin hakeutuvat vain harvat ja valikoidut. Laitokset itse saattavat elää norsunluutornin tavoin omissa suljetuissa maailmoissaan.

Niissä myyntiasenteesta ja markkinahenkisyydestä olisi apua tunnistamaan toiminnan ydin eli asiakas, jolle palvelua tuotetaan. Mikään laitos ei enää voi perustella olemassaoloaan pelkästään olemalla olemassa.

Myyntimentaliteettiä kaipaisi myös julkisen sektorin byrokraattisiin laitoksiin. Virkamies, joka pyrkisi myymään näkökantansa asiakkaalle saattaisi onnistua yllättämään kenet tahansa. Hän hyödyntäisi empatiaa, jonka lähtökohtana on toisen tarve. Hän rakentaisi asiakkaaseensa luottamusta saadakseen asiakkaan ymmärtämään miksi asia tulee hoitaa tietyllä tavalla. Luottamus rakentuisi perusteluiden, selitysten ja ymmärtämisen kasvun varaan. Silloin puhuttaisiin aivan toisesta asenteesta kuin byrokraatin ylivallasta hallintoalamaisiinsa.

Jokainen elää myymällä, sanoo Juha Harju ja tarkoittaa, että myyntiasenteella ja – taidoilla olisi käyttöä millä tahansa alalla. Taidoista hyötyvät niin taiteilijat ja humanistit, lääkärit ja asiantuntijat, jotka eivät koe tekevänsä kauppaa ja karttavat ajatusta myymisestä. Koska myyjä on kiinnostunut ihmisistä, hän haluaa ymmärtää heitä ja oppia ympäristöstään. Myyjä osoittaa johtajuutta johtaessaan sekä asiakasta että omaa organisaatiotaan kohti tulosta.